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Fixer ses tarifs quand on est auto-entrepreneur ?

24 octobre 2019
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Lorsqu’on décide de lancer une activité d’auto-entrepreneur, parmi l’avalanche de priorités à traiter, il en est une qui laisse souvent perplexe : fixer les tarifs.

Cette question touche directement à l’argent, aux revenus. C’est souvent une étape cruciale. Elle est délicate et stressante, dans la vie d’un néo-entrepreneur.
L’objectif : fixer le juste prix de chacune de ses prestations. Il faut en effet déterminer des prix justes ; il faut que ces prix soient cohérents par rapport à son offre, ses clients, ses charges et bien entendu les prix du marché. Car il faut être rentable et compétitif.

Se positionner par rapport au marché sur lequel on souhaite se lancer

Quand un sportif décide de se lancer dans une discipline en compétition, il vérifie un point crucial pour déterminer s’il est prêt à entrer en lice. Il s’agit de son niveau de performance. Il le compare à celui des autres concurrents. Ainsi, il sait s’il est à même de les affronter ?

Lorsqu’on décide de lancer une activité, qu’il s’agisse de commerce, d’artisanat, de services, il faut impérativement déterminer son positionnement et notamment fixe ses tarifs.

Pour avoir une idée plus précise des prix à pratiquer, on doit faire le point sur certains éléments. Il faut en particulier vérifier la nature et le contenu de l’offre, le niveau de qualité des produits par rapport au marché, la marge bénéficiaire attendue. Il faut aussi prendre en compte si on a un niveau d’expertise avéré dans le secteur, si on peut bénéficier de recommandations de la part d’acteurs du marché.

En fonction de la manière dont on se positionne, les tarifs pourront être plus ou moins élevés.

Fixer ses tarifs quand on est auto-entrepreneur
Fixer ses tarifs, un enjeu stratégique

Sonder le marché pour fixer ses tarifs

On peut considérer qu’on est capable de proposer une offre ou un produit qui peut prétendre en termes de qualité, d’exclusivité, être au-dessus des offres concurrentielles. Mais, il est impossible de ne pas prendre en compte les prix pratiqués par la concurrence en place pour fixer ses tarifs.

Dans un premier temps, il faut avoir une vision globale des acteurs présents et des prix pratiqués sur le marché. Il convient de dresser un tableau général de ses concurrents. Ainsi on peut analyser les tarifs proposés par rapport à leur expertise, leur offre ainsi qu’aux services associés.

Dès lors, il faut pour cela comparer les tarifs sur des produits identiques ou très proches de ceux qu’on propose. Pour que la comparaison soit probante, il faut choisir la même cible ou une cible proche, dans une zone géographique proche de celle du marché sur lequel on se positionne.

Dans le doute, il est préférable de s’aligner sur les tarifs déjà pratiqués en considérant que ce sont les prix standards.

Les plus audacieux ou les plus pressés peuvent choisir l’option « prix cassés ». Ainsi, ils peuvent adopter une politique offensive. Ce qui peut notamment être justifié sur des marchés très concurrentiels. Ainsi, le choix de « casser les prix » est le fruit d’une stratégie commerciale offensive. Mais, il ne doit pas être motivé par la peur de ne pas trouver de clients, notamment au moment du lancement.

Evaluer les coûts liés à son activité

L’une des règles de base pour fixer ses tarifs, c’est de faire en sorte qu’à minima, le chiffre d’affaires mensuel réalisé couvrira l’ensemble des frais mensuels, en anticipant les fluctuations sur le moyen terme.

Il faut prendre en compte les charges directes. C’est à dire tout ce qui permet de fournir le service ou réaliser le produit vendu. Cela concerne notamment l’achat des matières premières, des pièces détachées, des services…

Il faut aussi comptabiliser les charges indirectes (liées à la communication, la publicité, la diffusion…).

Il y a également les charges diverses (téléphone, loyer, énergie, fournitures…), les taxes, les impôts, les assurances, les frais bancaires (remboursement de prêt)…

A noter : si la majorité des entreprises peuvent déduire leurs frais au moment de déclarer le chiffre d’affaires, ce n’est pas le cas pour les auto-entrepreneurs, sauf rares exceptions.

Evaluer le montant de la rémunération qu’on souhaite se verser

Comme il était écrit dans l’évangile de Luc, chapitre 10, verset 7 : « toute peine mérite salaire ». Ainsi lorsqu’on s’interroge sur les tarifs qu’on va pratiquer, mieux vaut ne pas oublier de prendre en compte la rémunération qu’on souhaite se verser.

Evidemment, au lancement de son activité, il faut être raisonnable. Il est conseillé de prendre en compte pour l’évaluation de son salaire en tant qu’entrepreneur. Il faut aussi inclure un certain nombre de coûts incontournables : l’éventuel loyer et les charges associées, l’alimentation, l’habillement, le remboursement d’un éventuel emprunt…

Avec le temps et en fonction de la progression du chiffre d’affaires, il sera possible de revoir cette rémunération pour améliorer son niveau de vie et s’offrir des « petits plaisirs » qui viendront récompenser les efforts fournis.

Anticiper les saisons et périodes creuses commercialement, ainsi que les éventuels congés

Si l’activité n’est pas liée au secteur des vacances, il faut anticiper les périodes creuses qui ne sont pas favorables à la vente. Il faut aussi en tant qu’entrepreneur financer ses congés et prévoir l’absence de vente ou de prestation de services. Cette période où l’on ne produit « rien » ne doit pas être négligée. Un entrepreneur n’a pas le droit de profiter de cette invention datant de 1936 en France : les congés payés.

Fixer ses tarifs

En fonction du type d’activité, il y a plusieurs modes opératoires pour fixer ses prix.
Lorsqu’il s’agit de vendre un service, on a le choix entre un tarif horaire ou un tarif journalier.

Il existe deux méthodes fréquemment utilisées pour fixer ses tarifs pour une prestation de service : le tarif horaire et le tarif journalier. Le choix entre ces deux modes de calcul va dépendre de la nature de la mission et des circonstances de son exécution.

1 – Le tarif horaire

Pour fixer son tarif horaire, il faut commencer par évaluer la rémunération qu’on souhaite se verser chaque mois. Il faut alors évaluer ses dépenses professionnelles sur un mois et les ajouter au montant qu’on souhaiterait comme rémunération. Il est généralement conseillé d’ajouter 10% à ce montant pour prendre en compte ses congés.

Une fois le total obtenu, on le divise par le nombre d’heures généralement effectués chaque mois (moyenne).
On obtient ainsi le taux horaire qu’on peut pratiquer auprès de ses clients.

2 – Le tarif journalier

Le choix d’une facturation à partir d’un tarif journalier est moins précis. Pour le calculer, il faut d’abord évaluer le temps réel consacré à son activité.

Tarif horaire ou tarif journalier sont des références de base qui doivent être réévalués en fonction de l’urgence de l’intervention, de la qualification de l’intervenant…

Fixer ses tarifs pour les produits qu’on vend

Lorsqu’on vend des « marchandises », on doit fixer ses tarifs à partir du coût de revient. Pour obtenir le coût de revient, on divise la somme de toutes les charges par le nombre de biens.

Pour définir les charges, il faut additionner toutes les dépenses nécessaires pour produire le bien (charges directes). Il faut également prendre en compte toutes les dépenses liées au fonctionnement de l’entreprise (charges indirectes).

On calcule alors le coût de revient. Il faut diviser la sommes des charges directes et indirectes par le nombre de biens produits.

Le coût de revient doit théoriquement correspondre au prix minimum auquel il faudra (idéalement) vendre son produit, afin que celui-ci couvre l’ensemble des coûts (hors TVA).

Il faut ensuite appliquer une marge bénéficiaire : elle varie généralement entre 20 et 60% en fonction du secteur d’activité. C’est l’entrepreneur qui la définie en fonction de ce qu’il souhaite gagner en vendant le produit, une fois toutes les charges déduites.

On peut également majorer de 10% pour anticiper d’éventuelles périodes creuses propres à certains secteurs d’activités.

En cas de dépassement de plafond chiffre d’affaires, il faut prendre en compte la TVA.

Le prix de vente du produit va ensuite varier en fonction de sa situation (TVA applicable ou non) et de ses choix (anticipation des périodes creuses et choix de sa marge bénéficiaire).

Pour conclure…

Fixer ses tarifs est une tâche d’autant plus sensible qu’elle ne se résume pas un calcul de charges, à une étude du marché, de la concurrence. Les critères à prendre en compte sont nombreux, parfois fluctuants, liés à des saisons, des tendances du marché. Il faut essayer, à partir de quelques règles de base, de déterminer le « juste prix » :  le prix qui va, à la fois, inciter les clients à acheter, permettre à l’entrepreneur de vendre en étant rentable et ainsi faire vivre de son activité.

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